Шаги к экспансии

Шаги к экспансии

Зачем выходить на международные рынки?

Первая возможная причина — внешняя. Мир находится в четвертой волне глобализации, мы живем в эру автоматизации, роботов и космических путешествий. Глобальные компании уже у вас на пороге и, хотите вы того или нет, вы уже играете на мировом рынке, сознательно или неосознанно. Осталось только выбрать, как принимать в этом участие: пассивно или проактивно.

Второй тип причин — внутренний, и здесь их может быть множество: от персональных амбиций владельца и увеличения стоимости компании для инвесторов до дифференциации на рынке и желания получить доход в валюте.

Еще одна — неочевидная причина: выход на устоявшиеся рынки будет требовать качественных изменений в компании, и это значительно усилит ее позиции в своей стране, на внутреннем рынке.

Как выбрать страну для выхода на глобальные рынки?

Выбор страны означает долгосрочные инвестиции денег, ресурсов, людей. И если выбор неправильный, то для крупных бизнесов он будет убыточным, а для маленьких может иметь фатальные последствия. Поэтому после того, как вы поймете — зачем компании выходить на новые рынки, — надо сформулировать критерии отбора направлений.

Нужно определить размер рынка, тип конкуренции, насколько она тяжелая, насколько сложным будет выход на этот рынок. Возможно, рынок очень интересный, но нам не хватит ресурсов на маркетинг или на открытие своего офиса.

Специалисты используют для этого двухэтапную фильтрацию стран. Первый этап — это отсев по базовым критериям. Исследовать все 160 стран, в которые можно экспортировать, — это дорого и долго. Поэтому на первом этапе учитываются критерии, которые являются общедоступными, и можно получить соответствующую информацию из открытых источников. Это могут быть такие критерии, как география, язык, политические риски (война или коррупция в стране). В зависимости от своего продукта можно быть готовым или не готовым к определенным рискам. Скажем, если вы экспортируете оружие, то война для вас — признак того рынка, который нужен. Но для большинства экспортеров это будут тяжелые рынки.

Также стоит помнить о регуляторных критериях (запрета на ввоз определенного типа товаров), климате (особенно это касается аграрных экспортеров, которые ввозят удобрения для конкретных видов растений). Например, в Канаду запрещено ввозить продукты, которые могут нанести вред здоровью/ жизни человека. Такие товары или уничтожают, или отсылают обратно за счет поставщика. Canadian Food Inspection Agency — агентство, созданное, кроме прочего, для проверки импортных пищевых продуктов; более 7000 работников заботятся о том, чтобы продукт, который не соответствует стандартам, никогда не попал в страну.

Сейчас есть много онлайн-инструментов, с помощью которых можно найти сведения об импортно-экспортных операциях, ограничениях по экспорту, наличию партнеров и дистрибьюторов почти по каждой стране. Например, почти все, что нужно знать о стандартах и требованиях к продуктам питания и медикаментам, можно найти на ресурсе Ask CFIA. И когда бизнес получает эту информацию, то уже начинает понимать, в каких странах есть для него наибольший потенциал.

На втором этапе фильтрации оставляют 3-5 стран, и начинается реальная разведка. Нужно исследовать как открытые источники, так и закрытые. Очень важно общаться с местными экспертами, находить людей, которые будут отвечать на вопросы неформально.

Надо рассмотреть следующие вопросы: есть ли там мои клиенты? Какие они? Какие у них потребности? Чего они ожидают? Чего им не хватает? Понимать это нужно для того, чтобы дифференцироваться, когда будете выходить на новый конкурентный рынок.

И, наконец, обязательно стоит исследовать локальную культуру и особенности общения в ней. Ведь иногда можно разрушить даже очень прибыльный и эффективный бизнес, просто не понимая, что ты будешь говорить и каким образом, что можно использовать на рекламных вывесках и в телеэфире, а чего делать категорически не стоит.

Какие главные ошибки делают российские экспортеры?

Большая ошибка — отсутствие сознательного понимания целей, того, зачем вам экспорт. Это такой вопрос, что если его правильно поставить, то это уже будет половина ответа. Выход на глобальные рынки должен быть приоритетом в компании, и на это должны быть выделены ресурсы и люди. А это почти невозможно обеспечить, если не понимать свою цель и мотивацию.

Экспорт часто обнажает проблемы, которые существуют в компании. Например — отсутствие понимания, в каком мы бизнесе? Что мы за компания? Почему мы существуем? Зачем нам бизнес вообще? Бывает, что когда компания возвращается к редизайну логотипа брендинга и нейминга на локальном рынке перед выходом на внешний, понимает, чего ей не хватает.

Вторая ошибка — это отсутствие долгосрочного планирования. Наши люди вообще мыслят очень краткосрочного. Часто видно желание сразу начать продавать: «давайте быстренько выйдем на новый рынок». Но такое удается очень редко, и вряд ли это можно считать долгосрочным системным выходом. Выход на международные рынки за три месяца — это мифическое ожидание, которое влечет за собой болезненные результаты: ты разочаровываешься и говоришь, что «экспорт — не для меня».

Третья ошибка , которая вытекает из второй — это отсутствие подготовки. Есть много таких примеров: компании выходят на новый рынок, находят потенциальных партнеров, те начинают делать заказ… А ты оказываешься не готов: у тебя нет финансовой возможности закупить сырье для производства, ты не знаешь, как быстро изменить или адаптировать свой продукт под локальный рынок, не имеешь расчетов себестоимости и не понимаешь, можешь продавать дешевле или нет.

Без подготовки и долгосрочного планирования нельзя системно присутствовать на новых рынках. А собранные факты и правильные ожидания помогают компаниям запастись терпением, ресурсами, инструментами, благодаря которым экспансия превращается в увлекательное путешествие по миру.

Оставить комментарий

Вы можете использовать HTML тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.