Мотивация сотрудников отдела продаж при работе с дебиторской задолженностью

Мотивация сотрудников отдела продаж при работе с дебиторской задолженностью

Повысить эффективность работы системы мотивации возможно, если каждый сотрудник будет заинтересован в соответствии текущего уровня задолженности плановому. Тут необходима эффективная организация отдела продаж.

Премия менеджера должна складываться не только по результатам выполнения плана продаж, но и по результатам работы с просроченными долгами. Также система премий должна, с другой стороны, быть ограничена системой наказаний. Она должна включать в себя и замечания, предупреждения, и более серьезные наказания, такие как служебное расследование и даже увольнение.

Если контрагент просрочил задолженность, вина лежит на нем, и менеджер при этом выполнил свою работу, однако штрафовать менеджеров следует на за сам факт просрочки, а за нарушение установленного регламента. Сотрудник может лишаться премии, в случае, если было дано распоряжение о прекращении отгрузок конкретному поставщику, но, тем не менее, менеджер произвел отгрузку. Если менеджер совершил ошибку в расчетах при начислении процентов, нарушил регламент о конфиденциальности предоставления информации по дебиторам, предоставил ложную информацию, нарушил правила документооборота, то все это тоже служит поводом для де премирования.

Менеджер, тем не менее, не должен нести ответственность за нарушение покупателем своих обязательств, но контроль за дебиторской задолженностью – один из главных процессов управления без него невозможно нормальное функционирование предприятия, поэтому к работе менеджеров, регламенту и его исполнению управляющему нужно отнестись с большим вниманием.

Система контроля должна включать в себя четкое распределение обязанностей функциональных подразделений и отдельных работников, осуществляющих контроль за уровнем и состоянием долгов покупателей. Структура мотивационной программы персонала должна быть отражена в нормативных документах фирмы и соответствовать нормам трудового законодательства. Во многом система, по которой ведется контроль дебиторской задолженности, зависит от структуры и сферы деятельности самого предприятия, его положения на рыке. Это также немаловажно учитывать при разработке стратегии регулирования просроченной задолженности отгрузок товаров в кредит, в случае которых также существует вероятность появления просроченного долга.

По материалам: http://adizes.me/training/10-upravlenie-otdelom-prodazh/

Автор: Ян Волков

Иллюстрация к статье: Яндекс.Картинки

Оставить комментарий

Вы можете использовать HTML тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.